销售主管培训

课程大纲：

• 第一章、如何判断销售人员的贡献？
  • 第一节、时间因素的影响
    • 第一、淡旺季的影响
    • 第二、考核周期的影响
      • 一、连续不达标考核
      • 二、连续达标考核
    • 第三、人的贡献不完全取决于绝对金额；
      • 一、同比、环比、预期、竞争者、趋势、兄弟单位、投入、风险等
      • 二、市场的难度、客户的复杂程度、独立完成程度，可借用的资源
  • 第二节、市场因素的影响
    • 第一、区域不平衡的影响
      • 一、区分强势、均势、弱势、空白区域；
      • 二、不同市场的销售基础及发展潜力差异大；
    • 第二、不同获客渠道因素
    • 第三、不同细分领域影响
  • 第三节、产品因素的影响
    • 第一、产品动销因素
    • 第二、根据产品组合
    • 第三、产品复杂程度
    • 第四、产品的利润率
  • 第四节、客户信息来源的影响
  • 第五节、团队业绩的影响
  • 第六节、成本控制的影响
  • 第七节、订单的风险
  • 第八节、订单质量的影响
• 第二章、销售团队管理目标制定
  • 第一节、如何提高人力的有效性？
    • 第一、每个月多少销售额才算合格？
    • 第二、承认人的差异，从团员式管理变团队式管理；
    • 第三、承认不同销售人员与不同客户交往的匹配性；
    • 第四、承认工作与人员要匹配
      • 一、业务新手的管理
      • 二、业务熟手的管理
      • 三、业务老手的管理
      • 四、业务高手的管理
  • 第二节、如何提高绩优人力占比？
    • 一、为什么要提高绩优人力的占比？
    • 二、提高绩优人力占比的方法
  • 第三节、如何管理低绩效的人员？
  • 第四节、如何提高团队的“人效比”
    • 第一、人员数量增长的贡献
    • 第二、人员工资、福利、提升增长的贡献
  • 第五节、如何提高销售团队的“时效比”
    • 一、销售额/总有效工作时间
    • 二、反映销售工作时间有效性
    • 三、反映目标市场规划合理性
    • 四、区别不同客户的拜访时间
  • 第六节、如何提高“费效比”？
    • 第一、费效比的计算方式
    • 第二、费用管控能力=赚钱能力；
    • 第三、监控与评定营销的效果；
      • 1、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的
      • 2、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群、活动、推广、频率
      • 3、减少浪费、超支、不合理，不追求微利营销，微利销售
• 第三章、客户开发管理
  • 第一节、根据客户获取路径分解
    • 第一、主动与被动客户占比
    • 第二、其他渠道来源客户占比
    • 第三、不同区域、领域的客户
    • 第四、根据不同客户身份分解
  • 第二节、根据客户成交数据分解
    • 第一、正价率
    • 第二、客单价
    • 第三、客品项
    • 第四、客单量
    • 第五、复购率
    • 第六、裸单率
    • 第七、订单风险
  • 第三节、根据产品目标分解
    • 第一、根据产品的动销率
    • 第二、根据产品贡献分解
• 第四章、销售流程管理
  • 第一节、为什么要考核销售流程？
    • 一、“只看结果”的管理模式是“亡羊补牢”
    • 二、销售人员懒散、疲惫、浑水摸鱼，积极性难以持续激发；
    • 三、“过程管理不透明”导致“黑箱操作”；
  • 第二节、拜访目标分解
    • 一、总体拜访率
    • 二、二次拜访率
    • 三、多次拜访率
    • 四、新客拜访率
    • 五、老客户回访率
    • 六、A类客户拜访率
  • 第三节、转化率目标分解
    • 一、客户转化率
    • 二、订单转化效率
    • 三、vip客户转化率
• 第五章、客户分配管理
  • 第一节、为什么要进行客户分配
    • 第一、客户资源就是武器弹药；
    • 第二、评估员工是否具备服务好某一客户的能力
  • 第二节、什么情况下要重新分配
    • 第一、长期未联系
    • 第二、跟进未成功
      • 一、发生客户的投诉
      • 二、客户消耗不正常
      • 三、客户采购不正常
      • 四、客户升级不到位
    • 第三、跟进不达标
    • 第四、维护不及时
    • 第五、人员的离职
    • 第六、客户不满意
    • 第七、战败的申请
  • 第三节、客户分配与跟进制度
    • 第一、首次接待的原则
    • 第二、非首次交原接待
    • 第三、交叉接待的处理
    • 第四、合作开单的制度
    • 第五、推荐单分成制度
    • 第六、切单处罚的制度
    • 第七、客户资源的分配

第六章、工作指标设定-做多少

• • 第一节、指标设定要合理
    • 第一、指标设定的方向
      • 第一、多
      • 第二、快
      • 第三、好
      • 第四、省
      • 第五、久
    • 第二、与实际资源匹配
      • 一、将局部优势看作全局优势；
      • 二、将有限实力看作无限实力；
      • 三、将一时强，看成永恒的强；
      • 四、将别人吹捧看作真实实力。
  • 第二节、指标设定要6看
    • 第一、看历史
    • 第二、看市场
      • 一、空白市场-野路子
      • 二、弱势市场-游击战
      • 三、强势市场-消灭战
      • 四、核心市场-防守战
    • 第三、看标杆
      • 一、标杆、竞争者、兄弟单位
      • 二、了解标杆的战略意图；
    • 第四、看产品
      • 一、根据产品复杂程度
      • 二、根据销售风险影响
      • 三、根据销售周期长短
      • 四、根据不同产品利润
      • 五、根据产品组合逻辑
    • 第五、看公司
      • 一、招人能力分析
      • 二、留人能力分析
      • 三、育人能力分析
    • 第六、看客户
• 第七章、工作进度管理
  • 第一节、如何做好工作计划
    • 第一、罗列工作清单
    • 第二、区分重要程度
    • 第三、确定具体时间
    • 第四、解决问题方法
    • 第五、预想突发情况
    • 第六、工作分工安排
  • 第二节、目标的进度要求
    • 第一阶段、特殊人才才能够完成
    • 第二阶段、少部份员工能够完成
    • 第三阶段、大多数员工都能完成
    • 第四阶段、仅少数完不成的员工
  • 第三节、任务推进汇报时间
    • 第一、完成10%时总结
    • 第二、完成50%时总结
    • 第三、完成100%时总结
    • 第四、无法完成时总结
    • 第五、时间延期先申请
  • 第四节、未完成原因分析
    • 第一、时间与工作量分析
      • 一、人手不足
      • 二、时间管理
      • 三、流程优化
      • 四、员工激励
    • 第二、不能只靠自己努力
      • 一、员工技能诊断与修正
      • 二、获得高层领导授权；
      • 三、工作搭配必须合理；
    • 第三、竞争对手强烈反击
    • 第四、市场行情波动影响
  • 第五节、做好工作日志
    • 第一、针对员工
    • 第二、针对领导

• 第八章、师徒制度
  • 第一节、师徒等级管理制度
    • 第一、师傅等级划分制度
      • 一、师傅等级判定依据
      • 二、师傅等级划分标准
    • 第二、徒弟等级划分制度
      • 一、初级徒弟
      • 二、中级徒弟
      • 三、高级徒弟
  • 第二节、师徒业绩分配制制度
    • 第一、学徒一般是3个月时间
      • 第一个月分配方式
      • 第二个月分配方式
      • 第三个月分配方式
    • 第二、3+2策略帮助其出结果
      • 一、头3个客户必须由师傅带他去拜访
      • 二、4-5个客户由他亲自操作
  • 第三节、师徒关系落实制度
    • 第一、师徒关系建立
      • 一、经过5天培训
        • 1、新人考核合格，由师傅自行挑选，成为弟子
        • 2、师徒之间双方选择
      • 二、10个工作日内
        • 1、考核不达标，师傅可解除师徒关系，反之正式建立关系；
        • 2、未成为正式弟子前，辞退弟子，不罚扣师傅；
      • 三、有1次调配机会
        • 1、第一次考核不合格者，一个月后重新考核，如还不合格师傅承担责任
        • 2、每三个月进行一次考核
    • 第二、订立师徒协议
      • 一、师傅管理权限
      • 二、师徒间的交流
      • 三、师徒的承诺书
    • 第三、安排拜师仪式
      • 一、三鞠躬、拍照留念，体现企业对老员工的重视和尊敬
      • 二、胸前统一佩戴师傅姓名，以示对师傅的尊重
      • 三、走红地毯，沿途有掌声、鲜花、欢呼声，四周有彩灯、彩带
  • 第四节、师傅失职处罚制度
    • 第一、功过绑定
    • 第二、弄虚作假

{C}第九章、{C}树立榜样

• • 第一节、为什么要树立榜样
    • 第一、5%的人没看到就相信
      • 一、通过5%的标杆影响另外80%的人
        • 1、让一部份人影响、引爆另一部份人；
        • 2、团结少数积极的人，带动中间成员，争取落后成员；
      • 二、永远让一部分人先富起来
        • 1、让优秀者富起来，普通者动起来，落后者慌起来；
        • 2、能力差别有多大，工资差距就有多大
        • 3、建立强者文化，发展取决于前几名员工的收入；
    • 第二、80%的人看到了才相信
      • 一、中间层摇摆不定
      • 二、让中间发生分化
    • 第三、15%的人看到了也不相信
      • 一、红旗
      • 二、白旗
  • 第二节、树立哪些类型榜样
    • 第一、提倡的精神
    • 第二、追求价值观
    • 第三、推广的经验
    • 第四、依据员工的长处设立榜样
    • 第五、要主动树立榜样，而不是被动等待
  • 第三节、树立榜样评判标准
    • 第一、基于实际事实
    • 第二、确定评选流程
      • 一、推荐参选人
      • 二、确定候选人
      • 三、投票的选举
  • 第四节、如何发挥榜样力量
    • 第一、建立榜样宣传机制
      • 一、描述他原来的样子
      • 二、宣传他赚到钱后家人是怎么感谢老板、企业
      • 三、企刊、会议、年度总结中表彰
    • 第二、不能树一个标杆，吓退很多员工
      • 一、考虑与员工需求层次相配合，教育员工而不是远离员工
      • 二、榜样应该让所有的人容易学习的

第十章、PK与对赌激励

• 第一节、为什么PK？
  • 第一、能自我激励的人太少
    • 一、人在群体中会极力保持当下安稳的状态；
    • 二、80%都属于他人激励
    • 三、PK的核心
  • 第二、提高团队最佳工作效率
    • 一、当工作不能被区别与评价时，人倾向于少花精力；
    • 二、团队需要战斗力，不是阖家快乐
    • 三、如果不让员工pk，员工会抱团pk公司
• 第二节、跟谁PK
  • 第一、确定“当事人”
    • 一、员工与员工
    • 二、团队与团队
    • 三、员工与自己
    • 四、区域与区域
    • 五、分公司与分公司
  • 第二、PK“见证人”
    • 一、参与pk者均需承诺
    • 二、PK见证人签名
      • 找第三方做监督，让过程公平、公开
  • 第三、PK“买马人”
    • 一、非PK的人员买码
    • 二、公司出一定金额
• 第三节、PK什么
  • 第一、相对指标
    • 一、注意事项
    • 二、应用方式
      • 1、进步性原则
      • 2、贡献度原则
      • 3、公平性原则
  • 第二、绝对指标
    • 销售额、销售量、客户数量、正价率、客单量、客单价、拜访量、复购率
    • 人均销售额、出单人数、灭0率、新客户数量、老客户增长、新产品销售额
  • 第三、PK的金额
    • 一、单项PK最低金额
    • 二、买马最低金额
    • 三、公司滚动奖励
• 第四节、PK的流程
  • 第一步：根据某个数据进行名次排列；
  • 第二步：名次低的团队挑战名次高团队；
  • 第三步：名次高的团队向名次低的挑战；
  • 第四步：抱团PK，多团队挑战1个团队；
  • 第五步：个人与个人PK
  • 第六步：下级和上级之间的PK

• 第五节、PK氛围
  • 第一、制作视觉化的内容
    • 一、条幅与标语
    • 二、业绩的看板
    • 三、制作感恩墙
    • 四、制作文化墙
  • 第二、确定PK的底线思维
    • 一、弄虚作假、恶性竞争、传递负能量等底线；
    • 二、双方制定目标底限，完成不了的双方均不能获胜；
    • 三、任务完成结果相等，奖金不可转入下次的挑战中；
    • 四、不可暗箱操作，现场必须缴纳PK金，以便监督。
• 第六节、开展对赌机制
  • 第一、团队之间对赌
    • 一、团队之间对赌多元化方式
    • 二、部门主管对赌押金的标准
    • 三、公司员工对赌押金的标准
  • 第二、与公司的对赌
  • 第三、对赌机制步骤
    • 一、部门负责人邀约参赌人
    • 二、要大力开展惩罚的仪式
    • 三、增加福利
• 第七节、PK周期与兑现
  • 第一、PK周期的设定
  • 第二、PK的兑现方式
    • 一、输方分享失败经历；
    • 二、赢方讲解获胜方法；
    • 三、末尾者交成长基金；
    • 四、不服来战约下次的PK