怎样辨别咨询业里的“龙”和“鱼”？

                                                                          张秀玉/文

       据报道，目前北京市的咨询公司多达7000多家，深圳市达1800多家，全国约有10万家左右。至于咨询专家，更是多 如牛毛，不计其数。但是，在这些咨询公司中，赚钱的仅占3%，保本的约占7%，90% 均处于不死不活、随时都可能倒闭的境地。此外，按照惯例，创办公司的前 3年往往多是亏损，这 一点，甚至进入中国市场的外国大牌咨询公司也难以例外。

　　咨询业是一种“靠‘诚信’立业，用‘智慧’取胜”的 创意产业，它与其它产业相比有明显的区别。其主要有4个特点：

　　一是卖“智慧”。咨询业是高智力产业，因此，对从业 者的知识、经验、思路和能力等要求很高。

　　二是卖“诚信”。咨询业是为客户解决问题，帮助客户 谋划成功方略，争取事业成功的神圣而光荣的职业。因此，对从业者的职业道德，特别是“诚信”要求很高 。

　　三是咨询业的产品，即咨询成果是无形的精神产品，而 不是有形的物质产品，而且这种产品往往会涉及到客户的商业机密，同时又属于买卖双方的知识产权，一般 都具有机密性质。这种产品的特点大大增加了人们鉴别成果真与伪、优与劣的难度。

　　四是咨询业的买卖双方在成交时（即签订协议时）还看 不到最终成品，而是在咨询结束后才能看到成品。这时，客户得到的如果不是成品而是次品，甚至是废品时 ，后悔就来不及了，这与买卖有形的物质产品完全不同。

　　总之，咨询业的这些特点使得客户在选择咨询公司或咨 询专家时，很难准确地辨别咨询公司或咨询专家的真或伪、优或劣，再加上我国的咨询市场还很不成熟，就 更增加了准确辨别的难度。

　　从总体上看，中国的咨询市场还很不成熟，真可谓“泥 沙俱下，鱼龙混杂”。在目前我国的咨询市场上，智慧卓著、诚实守信、名副其实、质优价廉的咨询公司虽 然也有一些，但在目前还为数不多。多数咨询公司都处在探索阶段，咨询成果也多处于一般水平。同时，也确实存在有个别专门骗钱的所谓“咨询公司”或“咨询专家”，这些公司的从业者素质极差，有些人就是江湖骗子，骗了客户的钱却没有给客户解决问题，一拍屁股就溜走。这不仅给客户造成了极大的损失，同时也给咨询业造成了很坏的影响，使客户“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，对继续开展咨询产生了严重的顾虑和恐惧心理。造成这种恶果的罪魁祸首是那些专门骗钱的所谓“咨询公司”或“咨询专家”，而不是客户。客户产生这种恐惧心理和防范意识不仅是合情合理的，而且是完全应该的。

　　但是，众多的经验和教训都证明，要搞好企业单靠企业自身的力量是远远不够的。西方管理界有一种理论，一个企业资产超过1000万美元，如果它没有智囊团，其生命周期不会超过5年。只要有一个重大决策失误，这个企业就彻底完了。特别是涉及到一些战略层次的问题，就必须依靠智囊团，即咨询公司或咨 询专家。正如世界最著名的成功学大师拿破仑·希尔指出的：“智囊团原则使你得以把别人的经验、训练和知识所汇集的力量，当做是自己的力量一样加以运用；如果你能有效地应用智囊团，无论你自己的教育程度或才智如何，几乎都能克服所有的障碍。”

　　那么，怎样才能正确辨别咨询业里的“龙”和“鱼”呢 ？

　　最重要的鉴别标准是“咨询项目再生率”，或曰咨询“ 回头客”的产生率。即某个咨询公司或咨询专家给一个单位咨询过后，能否在该单位再产生新的咨询项目？ 能够再产生多少新的咨询项目？如果能再产生新的咨询项目，甚至能再产生几个咨询项目，这个咨询公司或 咨询专家就一定是可信的，否则，客户决不会再请他继续作咨询。

　　显然，如果能再产生新的咨询项目，那就意味着已完成 的咨询项目又带来了“回头客”，就表明前段的咨询成果帮助客户解决了问题，给客户带来了实惠，取得了 客户的信任，这个咨询公司或咨询专家就一定是“龙”，就可以大胆地进行聘用；否则，就应当加以深入调 查，摸清情况，辨别真伪，区别对待，再作决定。

　　总之，怎样辨别咨询业里的“龙”和“鱼”？这是摆在 企业领导面前的一个难题。不过，只要紧紧抓住“咨询项目再生率”，或曰咨询“回头客”的产生率这个鉴 别标准，进行全面、深入地调查研究，就能拨开迷雾，排除谎言，透过现象，抓住本质，在“鱼”、“龙” 混杂的咨询市场上找到咨询业界的“龙”，为企业发展制定出科学、简单、可行、有效的成功方略。

　                                                   本文摘自中国管理咨询委员会网站